國內上銀直線導軌市場存在嚴重價格戰現象
點擊：2166 日期：2014-04-25
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近日，在對國內某大型上銀直線導軌企業市場銷售負責人的采訪中發現，對于當前國內直線導軌行業存在的嚴重價格戰現象，這位銷售負責人認為在價格戰中，在被逼無奈的情況下，低價策略也是策略，如果害怕價格戰而讓出市場，那么再有品牌也沒有用。簡單來說，無市場占有率則無利潤。
中國有全球最大的直線導軌市場，然而，近萬家企業的巨大規模；企業自身薄弱的創新能力；國外巨頭“入侵”等原因使得企業的生存空間日益縮小。為了生存，很多企業都在采用低價換市場的策略，而這又進一步壓縮了其他企業的利潤。“國內直線導軌行業平均利潤率僅徘徊在3%--4%左右。”工信部裝備工業司重裝處處長張榮瀚曾在某次會議上道出了令行業尷尬的數據。而作為國內直線導軌行業的領軍人物、遠東控股集團董事局主席蔣錫培在更早之前就曾擔憂地表示，正規企業已經幾乎沒有利潤了。
在此次對企業市場銷售負責人的采訪中，這位在直線導軌行業摸爬滾打20多年的行家講述了其公司的真實經歷。“對于用戶工程，競爭相當激烈，競爭到最后往往只剩下公司和其他1、2家企業。而此時其他企業就會將價格下到底，甚至低于公司3個點以上，更有甚者會采用略虧一點的營銷策略先搶占市場以達到工人、設備飽和開工。公司老是被別人壓了一頭。”他無奈地形容這種感覺為“像吃了蒼蠅一樣。”
在國內直線導軌行業品牌和價格有時是一對矛盾的存在。他表示，國內很多地方特別是相對貧困的地區對價格尤為敏感，品牌對他們來說只是富裕之后才會考慮的。“市場占有率才是建立品牌的基礎，低價策略占有市場也不失是一種戰略，占據了市場才能有提高價格的資本。沒有了市場占有率何來利潤之說呢？”他感慨道。
他重點提到了老客戶這一公司銷售中至關重要的一環。他介紹說，維持老客戶的費用要大大低于開拓新客戶的費用，而其公司經常會遇到其他企業以低價策略來“挖墻腳”的現象。對此，他認為，公司不能坐以待斃。他表示，銷售人員應該在第一時間掌握老客戶可接受的價位后進行核算。只要不虧本，就應搶下訂單占有市場。
此舉不但能狠狠的打擊其他慣用低價策略企業的囂張氣焰，而且會給銷售人員樹立信心。同時，還可以采取其他措施來提高市場占有率，比如配套給銷售人員們相關的激勵營銷政策，奪回原有被其它供應商搶占的市場；采用集成化服務，從設計到安裝，多做鑰匙工程，與客戶互利互惠共同發展；建設銅廠和塑料粒子廠等原輔材料加工基地。
俗話說，無市場占有率就無利潤，但是用價格戰這種“以毒攻毒”的辦法來解決市場占有率的問題，這是否可行？會不會造成飲鴆止渴的局面？這有待市場的檢驗，但是無論如何，這代表了上銀導軌市場的一種思維，一種聲音。
來源：萬貫五金機電網
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